Использование когортного анализа в бизнесе. Основные принципы и методы работы с клиентской базой
Вход

Использование когортного анализа в бизнесе. Основные принципы и методы работы с клиентской базой

Использование когортного анализа в бизнесе. Основные принципы и методы работы с клиентской базой

08.06.21

Когортный анализ появился в Бизнес-Сканере в модуле Аналитика+ в начале 2021 года в версии 2.21.1.1. Он позволяет отслеживать динамику и качество работы с клиентской базой менеджеров по продажам. В Бизнес-Сканере версии 2.21.5.1. в Когортном анализе появилась возможность детализации когорт не только месяца, но и квартала и года, а также аналитика не только удержания, но и оттока клиентской базы. 

Давайте дадим несколько определений, необходимых для понимания принципов когортного анализа. 

«Когорта» - группа клиентов, которые впервые стали работать с нашей компанией в определённый месяц, квартал или год. 

«Когортный анализ» - отчёт, позволяющий анализировать отток и удержание клиентов в когорте, их выручку, валовую прибыль, движение по RFM-индексу, с детализацией по сегментам клиентов и номенклатуры. 

«Отток» клиентов – процесс прекращения покупок данным клиентом, периодом оттока считается тот месяц, квартал или год, когда клиентом в последний раз была совершена покупка. При этом последний период учёта всегда будет считаться периодом оттока клиентов. (Например, если текущий месяц июнь 2021 года и у нас в Бизнес-Сканере загружены данные по июнь 2021 года, то все клиенты, которые в этом месяце купили товар будут считаться клиентами с признаком оттока).  

«Удержание клиентов» - процесс сохранения клиентами отношений с нашей компанией, фиксирующийся совершением покупок. При этом в момент возникновения когорты процент удержания всегда будет 100%, а в последний период учёта, процент удержания будет рассчитываться от оставшегося количества клиентов, совершивших покупку в этом периоде. (Например, в момент формирования когорты в январе 2017 года совершили покупку десять клиентов, а в текущем периоде из них только два клиента совершили покупку, то мы получим показатель удержания когорты, равный 20%). 

В когортном анализе анализируется вся клиентская база, с историческими продажами, которая есть в системе управленческого учёта компании и выгружается в Бизнес-Сканер. То есть, если в системе управленческого учёта есть исторические данные, например, с января 2015 года и до декабря 2017 года, то у нас формируются месячные, квартальные и годовые когорты за весь этот период. 

Пример отчёта по удержанию клиентской базы: 

Пример отчёта по оттоку клиентской базы: 

Пример отчёта по оттоку клиентской базы с включенной группировкой когорт месяца, квартала и года: 

Аналогичный пример отчёта по удержанию клиентской базы: 

Итак, давайте проведём когортный анализ, для анализа когорты нам необходимо выбрать интересующую нас когорту, кликнув мышкой на соответствующую когорту в отчёте: 

Для примера мы выбрали когорту января 2017 года. Сервис автоматически отфильтрует данные по всем клиентам, которые входят в эту когорту. 

Для включения режима детализации на когорте щёлкаем правой кнопкой мышки и выбираем Детализация>Анализ когорты (месяц): 

И получаем отчёт с анализом когорты с данными по выручке и валовой прибыли, RFM-сегментации и проценту удержания когорты в первые 12 месяцев с её формирования: 

Далее, используя детализацию обобщением или углублением, анализируем поведение клиентов в рамках этой когорты в зависимости от покупок определённых товаров или услуг по базовым клиентским сегментам. (Очень эффективно проводить когортный анализ в рамках применения акций или скидок для компаний из этой когорты). При этом, если нам нужна детализация по конкретному клиенту или товару, то используем отчёт по детализации: 

Он использует выбранную нами фильтрацию и даст информацию по ключевым точкам роста и падения продаж, по динамике и «здоровью» дебиторской задолженности по этому клиенту. 

Методология применения данного отчета основывается на создании в компании бизнес-процесса, позволяющего отслеживать работу с новыми клиентами, их динамику движения по RFM-индексу. Основной задачей в данном бизнес-процессе будет являться формирование устойчивого процесса по удержанию клиентской базы, увеличению количество чеков, их суммы и глубины продаж в рамках каждой когорты. Кроме того, методика подразумевает формирование обособленного отдела продаж, занимающегося только продажами для новых клиентов, обычно в течение 180 дней с момента первой покупки, и мотивированного на выполнение показателей по качественной проработке отношений с новыми клиентами, формированию у клиентов позитивного опыта работы с нашей компанией, повышению RFM-индекса данных клиентов и формированию устойчивого канала получения прибыли. 

Для достижения описываемых результатов рекомендуем воспользоваться нашим предложением по сопровождению вашего бизнеса: Записаться на менторство — Business Scanner. Кроме того, рекомендуем посмотреть ролик про когортный анализ на нашем канале.  

 

 

Поделиться новостью

Последние новости

item.title

Обновление сервиса Business Scanner версия 3.22.7.20

20 июля

Несколько месяцев мы работали над выпуском данной версии, которая касается обновления интерфейса, добавления нового функционала и новых отчётов.

item.title

План-факт теперь доступен всем пользователям Business Scanner*

7 июня

План-фактный анализ для современного бизнеса — это возможность разобраться в том, насколько эффективно реализуется стратегия компании.

Заказать обратный звонок

Заполните форму и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время!

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

Подтверждение

Спасибо за регистрацию. Мы пришлём письмо с подтверждением на ваш E-mail. В рабочее время письма доставляются в течение часа. Если вы не получили подтверждение – проверьте папку «СПАМ» в почтовом сервисе.