Прогнозирование продаж и спроса

Владельцы бизнеса хотят прогнозировать продажи и спрос, потому что данная информация критически важна практически для любой компании, так как на неё завязано множество процессов и стратегических вопросов.

• Прогноз продаж влияет на финансовое планирование бизнеса. Сколько и когда необходимо привлечь инвестиций. Как изменится цена акций компании и т.д.
• Прогноз продаж влияет на функционирование отдела продаж (охват территории, плановые показатели).
• Прогноз продаж/спроса влияет на производственные показатели или объем закупок, а также другие важные решения, которые будет принимать операционный отдел.
• Прогноз продаж/спроса определяет сколько необходимо сотрудников, чтобы обслужить прогнозируемый объем клиентов. Непосредственно это влияет на процесс найма новых сотрудников или оптимизацию штата, а также на изменение оплаты труда.
• Прогноз продаж влияет на стратегию бизнеса в вопросах открытия новых подразделений, направлений, слияния и поглощения.

Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть в конце определённого периода времени при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий.

Прогноз спроса — это предполагаемое развитие рынка во времени на основе изучения причинно-следственных связей, тенденций и закономерностей. Прогнозирование спроса на продукты и услуги компании необходимо для планирования производства, выработки маркетинговой стратегии, принятия решений о выводе на рынок новых продуктов и т.д.

Прогнозирование продаж и спроса напрямую влияет на принятие управленческих решений, поэтому важно иметь на руках максимально точные данные. Если массив данных, взятый для составления прогноза продаж и спроса неполный или недостаточный, то расстояние между фактическими и ожидаемыми результатами будет являться прямым риском для бизнеса.

Потому что оптимистичные ожидания приведут к тому, что у вас будет дополнительный товар на руках, раздутый штат и т.д., а это будет стоить компании больших финансовых затрат, которые можно было бы использовать для инвестирования в другие наиболее перспективные направления. В противном случае, спрос может превысить предложение, и вы опять не дополучаете прибыль и теряете клиентов.

Чем больше факторов учитываются при составлении прогноза продаж и спроса, тем более вы подготовлены к непредвиденным обстоятельствам и можете на них оперативно реагировать. Мы расскажем, как этого можно достичь.

Существует несколько методов прогнозирования продаж. Наиболее известные из них – это Экстраполяция по скользящей средней, Экспоненциальная средняя, Прогнозирование на основе сезонных колебаний, Прогнозирование методом линейной регрессии. Некоторые из них опираются на статистические показатели и сезонность бизнеса, существует ряд способов, которые предполагают определенные математические формулы, а есть новейшие методы, которые базируются на Машинном Обучении и имеют высокую точность, так как учитывают большое количество различных факторов.

Разберем некоторые из этих методов прогнозирования на примере готовых отчетов и дополнительных возможностей сервиса аналитики Business Scanner:

1. Прогноз продаж и прибыль год-к-году. Опираясь на данные прошлых периодов сервис строит кривую, где мы помесячно можем ожидать определенных результатов относительно аналогичных показателей прошлого года. Данный метод имеет высокую погрешность, так как не учитывает сторонние факторы, а опирается на информацию из систем учета.

Обратите внимание на кривую, которая показывает показатели прошлого года по Продажам.

Обратите внимание на кривую, которая показывает показатели прошлого года по Прибыли.

2. Анализ сценариев. Данный метод опирается на формулы, которые учитывают погрешности и оперируют данными из систем учета. Имея показатели продаж, прибыли и рентабельности бизнеса мы можем предположить, как пойдут дела, если изменить себестоимость, наценку и спрос.

Обратите внимание на показатели, которые будут меняться, если вы двигаете ползунок, изменяя показатели себестоимости, наценки и спроса.

Отчёт Анализ сценариев может стать вспомогательным для выставления Плановых показателей. Также в Business Scanner есть готовые отчёты План-Факт по сегментам контрагентов и по сегментам номенклатур.

3. Прогнозирование продаж и спроса методами Машинного Обучения. Данный метод обладает высокой точностью не менее 95%, опирается на исторические данные компании и может учитывать большое количество различных факторов таких как погода, дни недели и праздники, особенности инфраструктуры и т.д. Модель данных составляется для каждой компании индивидуально, проверяется и корректируется в случае необходимости. Опираясь на данный вид прогноза вы также можете выставить плановые показатели.

Подробнее о возможностях прогнозирования для бизнеса можно прочитать здесь. Ознакомиться с публичным кейсом прогнозирования продаж в розничной сети пивных магазинов можно здесь. Прогноз представлялся на месяц для каждого магазина, отклонение фактических показателей от прогноза составило не более 2%.

Вы можете начать пользоваться прогнозами продаж в коробочной версии сервиса Business Scanner, а также заказать дополнительно прогнозы с высокой точностью под специфику вашего бизнеса. Оставляйте заявки на нашем сайте или по адресу sales@scanner.bz