Что такое RFM-анализ и каким компаниям он необходим
Вход

Что такое RFM-анализ и каким компаниям он необходим

Что такое RFM-анализ и каким компаниям он необходим

06.04.21

Если вы хотите делать клиентам более ценные предложения, повышать лояльность и эффективно расходовать рекламные бюджеты, вам необходим анализ по методу RFM.

Что такое RFM-анализ

RFM-анализ – один из видов сегментации, когда все клиенты компании делятся на группы по уровню активности.

Всё дело в том, что клиенты не ведут себя одинаково: одни покупают чаще, другие реже, кто-то предпочитает более дорогие продукты, кто-то не может пройти мимо акционных товаров. Такая логика работает и в розничном (B2C) и в оптовом (B2B) сегменте.

Если говорить о B2B сегменте, то практически все компании так или иначе анализируют продажи за прошедший период. В 90% случаев формируется отчёт по продажам по контрагентам в 1С: кто купил на бОльшую сумму, тот считается более привлекательным для компании и лояльным клиентом. Однако есть и другие параметры, которые влияют на лояльность: частота покупок и последняя покупка.

Эти категории составляют основу анализа и формируют его название – RFM.

По каждому критерию клиенты делятся на несколько групп. Классический вариант RFM-анализа клиентской базы предусматривает 3 группы по каждому критерию: потребители с хорошими, нормальными и плохими показателями. Таким образом по итогам анализа получится 27 сегментов. Чем больше клиентов и чем точнее их необходимо сегментировать, тем большее количество групп можно выделять по каждому критерию. Например, сервис Business Scanner для RFM-анализа группирует клиентов по 5 группам по каждому критерию.

Зачем необходим RFM-анализ клиентов

Чтобы было понятнее, давайте представим себе компанию по оптовым продажам продуктов питания. Есть клиенты, которые совершают регулярные закупки 1 раз в неделю. Все они приносят разную выручку: от 5000 до 300000 рублей. Также есть компании, которые делают покупки реже, а есть те, кто только начал сотрудничество.

Согласитесь, потребности у этих компаний разные, а значит и предложения должны различаться. Нет смысла предлагать лояльным клиентам скидки, если они и так закупаются у вас каждую неделю. А вот для клиентов, которых давно ничего не покупали и их требуется «оживить», скидки как раз придутся кстати.

Каким компаниям подходит RFM-анализ

Неважно, работает ли компания с розничными клиентами или компаниями, она может сегментировать базу клиентов методом RFM, если соблюдаются несколько условий:

В следующих статьях мы расскажем, как провести RFM-анализ и какие стратегии применить в зависимости от результатов.

Поделиться новостью

Последние новости

item.title

Обновление сервиса Business Scanner версия 3.22.7.20

20 июля

Несколько месяцев мы работали над выпуском данной версии, которая касается обновления интерфейса, добавления нового функционала и новых отчётов.

item.title

План-факт теперь доступен всем пользователям Business Scanner*

7 июня

План-фактный анализ для современного бизнеса — это возможность разобраться в том, насколько эффективно реализуется стратегия компании.

Заказать обратный звонок

Заполните форму и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время!

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

Подтверждение

Спасибо за регистрацию. Мы пришлём письмо с подтверждением на ваш E-mail. В рабочее время письма доставляются в течение часа. Если вы не получили подтверждение – проверьте папку «СПАМ» в почтовом сервисе.