Что такое когортный анализ и зачем он нужен

Когортный анализ — это один из методов оценки эффективности бизнеса. Его суть заключается в анализе групп людей, объединенных по какому-либо признаку во времени.

Когортный анализ позволяет: 

1. Повысить эффективность продаж, обслуживания клиентов и маркетинга. Например, узнать, какая товарная номенклатура самая популярная и в тоже время приносит высокую прибыль.

2. Грамотно планировать мероприятия по стимулированию спроса.

3. Понять какие бизнес-процессы в компании нужно откорректировать и как это сделать.

Как провести когортный анализ

Для того, чтобы провести когортный анализ необходимо поделить клиентов или номенклатурные позиции на когорты. Например, это может быть группа клиентов, которые совершили одну и туже покупку в заданный период (приобрели товар по акции).

Далее мы начинаем анализировать через какое время эти клиенты вернулись к нам снова и что они приобрели. В итоге, мы можем сделать вывод, что ряд клиентов приходит к нам только когда есть акции. Или из данной когорты мы смогли удержать лишь 20% клиентов, поэтому нам нужно провести расследование в чем была причина такого результата (возможно, плохое качество обслуживания).

Но чтобы точно выяснить причины стоит сравнить когорты между собой.

Например, сравнить апрельскую акцию с майской с разным процентом удержания новых клиентов при том же составе персонала и загруженности. И, например, сделать вывод, что качество товара в апрельской акции было значительно выше, чем в майской.

Выяснив причины успеха или неудовлетворительного результата работы, мы можем скорректировать бизнес-процессы в компании.

О когортном анализе в Business Scanner

Мы как разработчики сервиса имеем своё собственное определение когортного анализа.

Когортный анализ — анализ динамики и качества работы с новыми клиентами и номенклатурными позициями. 

В текущей версии сервиса существует 2 отчёта посвященных анализу когорт – это когортный анализ номенклатур и контрагентов.

Помимо стандартного отчёта по когортному анализу в Business Scanner добавлены показатели, которые позволяют проводить оценку когорт по нескольким измерениям: Выручка, Прибыль, Процент оттока, Процент удержания, Количество Номенклатур/Контрагентов, Количество, Цена, Рентабельность, Наценка.

Пример отчёта по Когортному анализу контрагентов по показателю Прибыли

Пример отчёта по Когортному анализу номенклатур по показателю процента удержания номенклатур

Пример отчёта по Когортному анализу номенклатур по показателю процента оттока номенклатур

Также в отчёте по когортному анализу есть матрица с детализацией по каждому контрагенту и номенклатуре, и есть возможность получить детализацию «Факторный анализ» удержания и оттока для когорт.

Пример отчёта «Факторный анализ»

О том, как использовать когортный анализ в бизнесе при помощи Business Scanner мы уже рассказывали в этой статье.