Аналитика продаж компании

Деятельность коммерческой организации невозможна без осуществления продаж. Зачем нужна аналитика продаж руководителю, как её проводить, какие средства и данные необходимы для анализа, расскажем в этой статье.

Продажи генерируют денежный поток компании, поэтому руководители вечно заняты вопросами: как увеличить продажи, как найти новых клиентов, какое предложение будет привлекательно для рынка? Компании часто сосредотачиваются на применении инструментов продаж, но забывают об аналитике.

Зачем нужна аналитика продаж

Аналитика продаж позволяет руководителю понимать процесс реализации товаров, контролировать его и принимать верные своевременные решения. Анализируя показатели продаж, руководитель получает ответы на вопросы:

• Какие товары необходимо производить/закупать;
• Как сформировать ассортиментную матрицу, чтобы избежать затоваривания склада;
• У каких поставщиков можно получить более выгодные условия на поставки;
• Какие товары не стоит закупать, потому что они приносят убытки;
• Какие клиенты являются приоритетными для компании;
• Какой план продаж будет объективен для следующего периода.

В небольших компаниях в зависимости от вида и ассортимента продукции разумно проводить аналитику продаж раз в месяц, квартал и по итогам года. Отчёты для аналитики готовят сотрудники отдела продаж.

В крупных компаниях, особенно розничных сетях, процесс отслеживания показателей по позициям происходит непрерывно. Показатели собираются автоматизировано и обрабатываются отделом аналитики.

Методы аналитики продаж

Чтобы получить точную картину, показатели оцениваются с разных сторон. Есть несколько основных методов аналитики и прогнозирования продаж, которые применимы для всех компаний:

ABC-анализ продаж

Позволяет компании понимать ценность отдельного товара в продуктовой линейке. Метод анализа основан на законе Парето, согласно которому 20% действий приносят 80% результата и наоборот. С помощью ABC-анализа товары распределяются на

• Важные – небольшой % товаров, которые приносят наибольший объем выручки;
• Средней степени важности – основная масса товаров, которые приносят достаточный объем выручки;
• Низкой степени важности – приносят скромный доход.

С помощью ABC-анализа также можно оценить значимость покупателей для компании. Подробная статья об ABC-анализе доступна по ссылке.

Анализ динамики продаж

Данный вид анализа показывает рост или спад уровня продаж. Сравнивать можно как общий показатель, так и показатели по категориям товаров и отдельным товарам. Анализировать показатели необходимо за сопоставимые периоды: год к году, квартал к кварталу, месяц к месяцу.

Анализ динамики позволяет:

• Выявить рост или снижение объема продаж;
• Прогнозировать спрос на предстоящие периоды;
• Выявить сезонные товары;
• Принять решение о стимулировании спроса на отдельные категории товаров.

Анализ прибыльности продаж

Данный вид аналитики показывает качество продаж, сколько прибыли компания получает от продаж. Важно оценивать общий показатель рентабельности, показатели прибыльности по сегментам клиентов и по категориям товаров.

Отчёт прибыльности продаж позволяет:

• Выявить товары, которые приносят больше всего прибыли;
• Выявить клиентов, сотрудничество с которыми наиболее выгодно;
• Понять какие товары следует исключить из ассортимента из-за низкой рентабельности.

Аналитика продаж в 1С

Большинство компаний в России и СНГ для учёта используют решение 1С, поэтому для предпринимателей актуален вопрос – как анализировать продажи в 1С? Программа предоставляет возможность формировать отчёты для аналитики продаж, например:

• Продажи за период;
• Продажи по отдельным контрагентам;
• Отчёт по прибыльности продаж;
• ABC-анализ продаж.

Перечисленные отчёты удобны для менеджеров по продажам, но проводить всесторонний анализ продаж в 1С руководителю неудобно из-за необходимости формировать несколько отчётов для оценки одного параметра.

Например, чтобы оценить динамику продаж компании за месяц, необходимо построить 2 отчёта, выгрузить данные и сравнить. Если в процессе анализа вы решили сравнить показатели с данными прошлого года, придётся сформировать ещё один отчёт и выгружать данные к предыдущим 2 отчётам.

Сервис аналитики продаж

Чтобы анализировать продажи, не затрачивая на построение отчётов множество времени, удобно использовать сервис Business Scanner. Сервис аналитики продаж объединяет информацию из системы 1С предприятия и представляет её в форме интерактивных отчётов.

Если руководитель хочет увидеть детализацию по показателю или сегменту, применить дополнительный фильтр – он может сделать это, нажав на интересующий элемент прямо в отчёте. Таким образом он сэкономит своё время и время сотрудников, получая необходимые данные быстро.

Например, в отчёте по продажам вы видите, что в сентябре один из самых высоких показателей прибыли и хотите узнать, что обеспечило такой эффект. Достаточно нажать на диаграмме на столбик показателя сентября, чтобы узнать структуру продаж, которая обеспечила высокую прибыльность, структуру ассортимента и список клиентов с указанием наценки.

Не выходя из отчёта по продажам, вы можете увидеть аналитику по отдельному клиенту, выбрав его в соответствующем поле.

Теперь вы видите показатели прибыли по отдельному клиенту, структуру его заказов с указанием наценки и уровень заказов по месяцам, не потратив 1 минуты. Исходя из этих данных принять решение о том, какие еще товары и услуги могли быть интересны клиенту, сделать похожее предложение похожим организациям и, таким образом, увеличить выручку и прибыль компании.

Если вас интересует современный сервис для быстрой аналитики продаж, напишите письмо на почту sales@scanner.bz или оставьте заявку на нашем сайте.